Kund:innen gewinnen, ohne über den Preis zu reden

Kurz gesagt

Wer nur Leistungen und Preise anbietet, wird über den Preis verglichen. Wer zeigt, was sein Event bewirkt, nicht.
Frag zuerst nach dem Ziel deiner Kund:innen. Damit bist du Partner:in statt Dienstleister:in.
Ergebnisse, Empfehlungen und Sichtbarkeit verkaufen besser als jeder Rabatt.

Der Preisdruck kommt von beiden Seiten

Die Kosten steigen, und die Budgets der Kund:innen sinken. In einer Befragung der britischen Meetings Industry Association haben 64 % der Locations, Agenturen und Dienstleister ihre Preise erhöht, um die gestiegenen Kosten aufzufangen. Gleichzeitig sagen 40 %, dass die Budgets ihrer Kund:innen gesunken sind. (Quelle: Meetings Industry Association, 109 Unternehmen, via CIMunity, 10.11.2025)

Wer in dieser Lage nur über den Preis verhandelt, verliert. Die gute Nachricht: Du musst gar nicht über den Preis reden, wenn du über die Wirkung redest.

1Hinterfrag das Event: Was ist das Ziel deiner Kund:innen?

Die meisten Kund:innen kommen mit einem fertigen Wunsch: „Wir brauchen eine Gala für 300 Gäste.“ Die meisten Anbieter:innen kalkulieren dann eine Gala. Frag stattdessen: Was soll die Gala bewirken? Was muss danach anders sein?

Ein Beispiel: Die Antwort ist „Wir wollen unsere 30 wichtigsten Kund:innen enger an uns binden“. Dann ist eine Gala mit 300 Gästen vielleicht gar nicht der beste Weg. Drei kleine Dinner mit je zehn Gästen und der Geschäftsführung am Tisch bringen vermutlich mehr Nähe und kosten weniger. Mit dieser einen Frage bist du keine austauschbare Anbieterin mehr, sondern eine Partnerin, die mitdenkt. Und über den Preis redet dann kaum noch jemand.

2Biete Wirkung an, nicht nur Leistungen

Ein Angebot, das nur aus Posten besteht, lädt zum Vergleichen ein: Catering 45 € pro Person, Technik 3.000 €. Bau dein Angebot deshalb vom Ziel her auf.

Das gleiche Angebot, zwei Wirkungen

StattLocation, Catering, Technik, Moderation. Gesamt 38.000 €.

BesserZiel: 30 Schlüsselkund:innen binden. So erreichen wir es: drei moderierte Dinner, bei denen jede:r mit der Geschäftsführung spricht. So messen wir es: Folgeaufträge in den sechs Monaten danach. Gesamt 38.000 €.

3Zeig, was deine Events bewirkt haben

Nichts überzeugt neue Kund:innen so sehr wie Ergebnisse. Sammle nach jedem Event zwei oder drei Zahlen, die zum Ziel passen, und eine Geschichte: die Kundin, die nach dem Event zwei neue Partner:innen hatte, das Team, das seitdem anders zusammenarbeitet. Daraus machst du kurze Fallbeispiele für deine Website und deine Angebote. Wie du Ziele so festlegst, dass du den Erfolg messen kannst, liest du in unserem Artikel Die Führung zieht nicht mit: So zeigst du, was dein Event bringt.

4Biete drei Varianten statt einem Preis

Wer nur einen Preis bekommt, fragt sich: Ja oder nein? Wer drei Varianten bekommt, fragt sich: Welche? Biete zum Beispiel eine schlanke Variante, deine Empfehlung und eine umfangreiche Variante an. Studien zeigen, dass viele Menschen die mittlere Option wählen, wenn sie zwischen drei Varianten entscheiden. (Quelle: Itamar Simonson, Journal of Consumer Research, 1989) Wichtig: Jede Variante muss wirklich Sinn ergeben, nicht nur als Lockvogel dienen.

5Mach Nachhaltigkeit zu deinem Argument, das Geld spart

Viele Kund:innen wollen nachhaltiger werden, wissen aber nicht wie. Wenn du zeigen kannst, wie ihr Event nachhaltiger wird und dabei sogar Kosten spart, etwa beim Catering oder bei der Ausstattung, hast du ein Argument, das kaum jemand anderer hat. Konkrete Ideen dafür findest du in unserem Artikel Events werden immer teurer. Was jetzt?

6Lass zufriedene Kund:innen für dich sprechen

Eine Empfehlung von jemandem, dem man vertraut, wiegt mehr als jede Werbung. Frag deine Kund:innen deshalb aktiv, und zwar dann, wenn die Begeisterung am größten ist: in der Woche nach einem gelungenen Event. Zum Beispiel so: „Es hat mich riesig gefreut, wie gut euer Sommerfest angekommen ist. Kennst du jemanden, für den so ein Event auch passen würde?“ Und bitte um zwei, drei Sätze, die du auf deiner Website oder in Angeboten zeigen darfst.

7Werd sichtbar mit deinem Wissen

Wenn du regelmäßig zeigst, wie du denkst und arbeitest, wirst du gefunden, bevor überhaupt eine Ausschreibung rausgeht. Teil deine Erfahrungen auf LinkedIn, in einem Newsletter oder in Fachgruppen: was bei einem Event gut funktioniert hat, was du anders machen würdest, welche Frage du jeder Kundin zuerst stellst. So machen wir es bei EventFutures auch: Die meisten unserer Kund:innen lernen uns zuerst über unsere Beiträge und unseren Newsletter kennen.

Und jetzt?

Nimm dein nächstes Angebot und stell dir eine Frage: Steht da drin, was es bewirkt, oder nur, was es kostet? Wenn nur der Preis drinsteht, schreib es vom Ziel her neu.

Sarah Sommerauer ist Gründerin von EventFutures. Sie hat bei den Olympischen Spielen, der COP28 und The Ocean Race gearbeitet, lehrt an der TU Wien und der FH Joanneum und leitet ein gefördertes Forschungsprojekt zur Zukunft der Eventbranche.

FAQ

Häufige Fragen

Wie gewinne ich Kund:innen, ohne über den Preis zu reden?

Frag zuerst nach dem Ziel deiner Kund:innen und biete Wirkung statt nur Leistungen an. Damit bist du Partner:in statt Dienstleister:in und wirst nicht mehr nur über den Preis verglichen.

Hilft es, mehrere Varianten anzubieten?

Ja. Drei Varianten statt einem Preis machen die Entscheidung leichter und lenken den Blick vom Preis auf das, was die Kund:innen bekommen.

Ist Nachhaltigkeit ein Verkaufsargument?

Ja, wenn du zeigst, dass sie Geld spart. Ergebnisse, Empfehlungen zufriedener Kund:innen und Sichtbarkeit mit deinem Wissen verkaufen besser als jeder Rabatt.

Du willst dein Event auch nachhaltiger machen, ohne dass es teurer wird? Alles Wichtige steht in unserem Ratgeber Nachhaltiges Eventmanagement.

Alle Quellen zu diesem Artikel findest du gesammelt auf unserer Quellenseite.